استاد مدیریت فروش مدرس فروش فروشگاهی مدرس فروشندگی
پیشنهاد فروش شما چیست؟
با مشاهده روزنامه‌ها و مجله‌ها می‌بینیم اغلب تبلیغات مشابه یکدیگر و بسیار عمومی هستند. همگی آنها به‌طور غیرمستقیم می‌گویند: «بیایید از ما بخرید، تا ما سود ببریم و ثروتمند شویم.» ولی به این پرسش جواب نمی‌دهند که چرا باید از آنها خرید کنیم.
حال این تبلیغات را با تبلیغی مقایسه کنیدکه به‌طور خاص، بسته‌ای ویژه از محصولات و خدمات را با قیمتی خاص برای افرادی خاص معرفی می‌کند. چنین تبلیغی در بین ده‌ها تبلیغ در همان زمینه متمایز خواهد شد و احتمال فروش افزایش می‌یابد.
تبلیغات خود را خاص سازید
تبلیغات
خاص و متفاوت همواره موردتوجه قرار می‌گیرد. یکی از موارد مهم برای متفاوت
بودن، ارائه قیمت و توجیه آن است. بسیاری از رقیبان قیمت‌ها را به‌راحتی
در اختیار علاقه‌مندان قرار نمی‌دهد و همچنین قیمت را توجیه نمی‌کنند.
بارها از فروشنده پرسیده‌ام چرا این پیراهن گران‌تر است و او می‌گوید چون
کیفیتش بهتر است. چنین پاسخ‌هایی کافی نیستند. تعریف کیفیت بهتر چیست؟
در تبلیغات خود قیمت را توجیه کنید و توضیح دهیدکه مشتری با پرداخت قیمت، چه مزایایی به‌دست خواهد آورد. همچنین حس فوریت را در مشتری برانگیزید تا بلافاصله به خرید اقدام کند.
پیشنهاداتی که به‌سرعت فروش را افزایش می‌دهند
وقتی
مجموعه محصولات و قیمت آنها را مشخص کردید، نوبت به ارائه پیشنهادات فروش
مناسب می‌رسد. پیشنهادهای فروش آزموده‌شده‌ای وجود دارند که به‌محض
به‌کارگیری فروشتان را افزایش خواهند داد. بر‌خلاف روش‌هایی مانند برگزاری
تبلیغات دو مرحله‌ای، هدف این روش فروش مستقیم محصولات است. در این روش
قیمت محصول را ذکر کرده وآن‌را با اطلاعات مکمل توجیه می‌کنید که باعث
میشود کالای شما بسیار با‌ارزش به‌نظر برسد، سپس با ایجاد حس فوریت دلیلی
به خواننده می‌دهید تا او فوراً با بخش فروش تماس گرفته و این پیشنهاد فروش
را از دست ندهد.
با اینکه این نوع پیشنهادات فروش معمولاً به‌صورت کتبی انجام می‌شوند، اما کارکنان فروش باید درباره پیشنهاد، تمام اعتراضات ممکن درباره قیمت، محصولات یا خدمات و سایر جنبه‌های معامله آموزش ببینند.
انواع پیشنهادهای فروش
در
این بخش به نمونه‌های اثبات‌شده‌ای از پیشنهادات فروش مستقیم می‌پردازیم
که خواننده را وادار به اقدام سریع جهت خرید از شما می‌کند.
پیشنهادات با مدت محدود
این
نوع پیشنهادات مدت‌دار، روش مورد‌علاقه من در فروش است. مشتریان همیشه
تمایل به تعلل دارند. آنان حتی خرید محصولاتی را که کاملاً ضروری به‌نظر
می‌رسد، به تعویق می‌اندازند. با ارائه پیشنهادات با مدت زمانی محدود بر
این مشکل فائق می‌آیید.
در پیام‌های پیشنهاد فروش، دلیلی ارائه کرده و فروش ویژه را تا مدت محدودی ادامه دهید. مثلاً به مشتری بگویید به تمام کسانی که تا پایان ساعت کاری چهارشنبه 10 اردیبهشت سفارش خود را ثبت کنند، یک کتاب رایگان هدیه داده خواهد شد.
آن دسته از مشتریان محصولات آموزشی من که از شهرستان‌ها تماس می‌گیرند، ابتدا بسیار پر انگیزه هستند، اما وقتی در می‌یابند که برای پرداخت باید به بانک مراجعه کنند، این‌کار را به تعویق انداخته و پس از چند روز به فراموشی می‌سپارند. البته امکان پرداخت آنلاین در سایت وجود دارد، ولی بعضی از مشتریان کارت بانکی با رمز دوم فعال ندارند یا از خرید اینترنتی واهمه دارند.
راه‌حلی یافته‌ام که بسیار مؤثر واقع میشود؛ به‌این ترتیب که هرگاه مشتریان تماس می‌گیرند تا در مورد نحوه خرید سؤال کنند، به آنها توضیح می‌دهم که نامشان و محصول درخواستی را یادداشت کرده‌ام و یک پیشنهاد خوب برایشان دارم. اگر تا پایان ساعت کاری همان روز وجه را پرداخت کنند، یک محصول دیگر به‌عنوان جایزه برایشان می‌فرستم و اگر خرید به فردا موکول شود، این جایزه به آنان تعلق نخواهد گرفت.
چندین مشتری تا به‌حال تماس گرفته و گفته‌اند که بانک شلوغ بوده و نتوانسته‌اند وجه را پرداخت کنند و تقاضای تمدید این فرصت را تا صبح روز بعد کرده‌اند و در نهایت خرید کرده‌اند.
به‌طور کلی خریداران وقتی در‌می‌یابند فرصت ویژه‌ای فراهم شده، اما به‌زودی پایان خواهد یافت، تمایل بسیار بیشتری به خرید پیدا می‌کنند. اگر هیچ پیشنهاد مضخصی نداشته باشیم، معمولا خرید تا حد ممکن به تعویق می‌افتد و در بسیاری از موارد به فراموشی سپرده میشود.
پیشنهادات تخفیف قیمت
من
شخصاً علاقه‌ای به تخفیف قیمت محصولات ندارم، زیرا فکر می‌کنم تخفیف ذهنیت
نامناسبی را به مشتری منتقل می‌کند. زیرا وقتی خودتان فکر کنید محصول یا
خدمتتان ارزشی ندارد، حدس بزنید چه اتفاقی می‌افتد. بسیاری از افراد هم
همین فکر را خواهند کرد.
اما درصورتی که دلیلی موجه برای تخفیف دارید، این‌گونه پیشنهادات می‌توانند مؤثر واقع شوند. مثلاً اگر کار شما فروش لپ‌تاپ است و به‌تازگی تغییراتی در عرضه کالای خود ایجاد کرده اید، می‌توانید بگویید:
ما عرضه سری جدید لپ‌تاپ‌ها را آغاز کرده‌ایم. اما مقادیر زیادی از سری قبلی که کارائی بسیار خوبی دارند باقی مانده است. این اقلام هنوز هم سیستم‌های فوق‌العاده‌ای هستند. ما سرمایه‌گذاری سنگینی در خط جدید انجام داده‌ایم و در حال حاضر میخواهیم موجودی انبار قبلی را به‌سرعت به فروش برسانیم.
ما 127 لپ‌تاپ در انبار داریم. برای به‌وجود آوردن یک فرصت بی‌نظیر برای شما، آنها را نه به قیمت اصلی 890 هزار تومان، بلکه برای تامین هزینه‌هایمان فقط با قیمت 539700 تومان عرضه می‌کنیم.
به قیمت خاص 539700 تومان دقت کنید که بسیار قابل‌قبول‌تر از 550 هزار تومان است. به دلیل منطقی ارائه‌شده برای کاهش قیمت هم توجه کنید.
پیشنهاد عرضه با تعداد محدود
پیشنهاد عرضه محدود، برای هر نوع محصول، خدمت یا قرارداد مشاوره که افراد باید واقعاً مشتاق باشند تا آن‌را بخرند، مؤثر است.
در حقیقت این روش آنقدر مؤثر است که گاهی می‌ارزد که عرضه خود را به‌صورت هدفمند محدود کنید. به‌عنوان مثال، اگر کار شما ارائه مشاوره برای ایجاد سود بیشتر در کسب‌و‌کار است، قطعاً نمی‌توانید به مشتریان نامحدودی رسیدگی کنید. فرض کنید با محاسبه زمان لازم برای هر مشتری و زمان مورد‌نیاز برای سایر فعالیت‌ها مشتمل بر بازاریابی خدماتتان به این نتیجه رسیدید که در ماه نمی‌توانید بیش از پانزده الی بیست مشتری داشته باشید. از آنجا که در هر صورت مجبورید تعداد مشتریان خود را محدود نگه دارید پس چرا عرضه محدود را جزئی از پیشنهاد خود نسازید؟
پیشنهاد «اجازه ندهید رقبا زودتر اقدام کنند»
این
نوع پیشنهادات، یکی از موفق‌ترین پیشنهادات است که البته همیشه
قابل‌استفاده نیست. در این روش با به‌وجود آوردن روحیه رقابتی باعث می‌شوید
افراد برای از دست ندادن فرصت و به‌دست آوردن محصول یا خدمات به شما هجوم
آورند.
ما محصول آموزشی خاصی برای فروشندگان خدمات بیمه‌ای تهیه کرده‌ایم و هر ماه تنها تعداد مشخصی از آن‌را به‌فروش می‌رسانیم و استدلال ما برای خریداران آن است که اگر این مطالب در اختیار تمامی رقیبان باشد، روش‌های آموزش داده شده دیگر منحصر‌به‌فرد نخواهند بود. در تبلیغات خود بازاریابان بیمه را تشویق می‌کنیم این بسته آموزشی را بخرند، قبل از آنکه رقیبان آن‌را خریداری کنند. این امر آنها را به اقدام بسیار سریع و بدون تصمیم‌گیری‌های طولانی وادار می‌کند. در این روش، با کمیاب ساختن کالایی که اگر به‌دست رقیبان بیافتد آنها را در موقعیت بهتری قرار خواهد داد، سود خود را افزایش می‌دهیم.
بهزاد حسین عباسی
مدرس فروشندگی در سازمان
معلم اصول و فنون مذاکره
استاد و فروش و فروشندگی
سخنران اصول و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری
مدرس بازاریابی و فروش و فروشندگی
معلم بازاریابی فروش و فروشندگی
مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن و فروش و فروشندگی
مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشندگی
هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و فروش و فروشندگی
مدیر برنامه ها جواد حسنی
09372202257
9197685104
behzadabbasi.ir
بناربن سعی کنید همواره پیشنهادات مشخصی برای مخاطب خود داشته باشید. مشتریان با محصولات بی‌شماری احاطه شده‌اند و فروش کار آسانی نیست. ارائه یک پیشنهاد مشخص می‌تواند فریاند تصمیم‌گیری را برای مشتری آسان سازد و فروش شما افزایش می‌یابد.
