بازار محوری تبلیغات سخنران مدیریت تبلیغات استاد تبلیغات

بازار محوری

بازار محوری تبلیغات سخنران مدیریت تبلیغات استاد تبلیغات

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

مشاور مدیریت تبلیغات و بازاریابی 

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری CRM

مدرس تبلیغات و بازاریاب 

معلم تبلیغات و بازاریابی 

مدرس تبلیغات فروش برندینگ تبلیغاتمدرس تبلیغات اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مشاوره تبلیغات استاد تبلیغات مدرس تبلیغات معلم تبلیغات تجاری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی 

9197685104

behzadabbasi.ir

برگرفته از مقاله منیجه بحرینی زاده و همکاران در زمینه بازارمحوری

 بازارمحوری را می توان به عنوان مرحله ای از بالندگی سازمان، یا به عنوان سطحی که انعکاس دهنده بلوغ سازمانی است، تعریف نمود. کاتلر به بازارمحوری به عنوان مرحله نهایی توسعه یک سازمان بازرگانی نگاه کرده است و معتقد است که گرایش بازار در امتداد توسعه گرایش های مختلف بازرگانی بوجود آمده است. بازارمحوری بر پایه تفکر بازاریابی ایجاد شده است و تفکر بازاریابی زیربنای فلسفی آن را تشکیل میدهد.  به هر حال تفکر بازاریابی به عنوان یک بنیان و شالوده فلسفی کافی نیست، زیرا بازارمحوری نه فقط بر مشتریان، بلکه علاوه بر آن بر روی رقبا، مباحث سازمانی متفاوت و عوامل متعدد بیرونی که بر نیازها و ترجیحات مشتریان  نیز موثر است، تمرکز میکند. به طور کلی بازارمحوری عبارت است از فرهنگ سازمانی که بصورت بسیار کارا و اثر بخش به خلق رفتارهایی می پردازد که به منظور خلق ارزش های افزونتر برای مشتریان در نتیجه ارتقای عملکرد تجاری شرکت لازم و ضروری است. با وجود آنکه مفهوم بازارمحوری برای اولین بار در دهه 1950 مطرح گردید اما از دهه 1980 پیشرفت قابل توجهی در توسعه مفهوم بازارمحوری صورت گرفته، تلاشهای تحلیلی بسیاری صرف تعریف، مفهومسازی و عملیاتی کردن آن شده است.

روند تکاملی بازارمحوری

 اگر بازارمحوری را مفهوم تکامل یافته ای در طول زمان بدانیم، روند تکاملی آن شامل دورههای معرفی، موانع و تجدید نظر، مفهوم سازی و عملیاتی کردن و در نهایت تشکیل و استقرار مفهوم بازارمحوری است که در زیر به شرح آنها میپردازیم:

 1- دوره معرفی: از دهه 1950 و نیمه اول دهه 1960

در این دوره، ادبیات موجود فقط بر معانی و مفاهیم بازارمحوری متمرکز شد به طوری که هیچ یک از محققان نتوانستند تحقیقی به صورت تجربی و میدانی انجام دهند و اکثر تحقیقات آنها جنبه تئوریک به خود گرفت. لذا، مقیاس مناسب و دقیقی جهت سنجش و ارزیابی بازارمحوری ایجاد نشد. علاوه بر این، بخش خدمات در این دوره نتوانست توجه محققان را به خود جلب کند و اکثر مطالعات محدود به شرکت ها ی کوچک صنعتی گردید .

2- دوره شناسایی موانع: از اواسط دهه 1960 تا اوایل دهه 1980

از اواسط دهه 1960، توجه به موانع و مشکلات پذیرش مفهوم بازاریابی و روشهای غلبه بر آن در سازمان ها رواج یافت. در واقع در این دوره، از واژه بازاریابی برای اشاره به مفهوم بازارمحوری استفاده شد و اکثر تحقیقها به شرکت های بزرگ محدود گردید با شروع دهه 1980 ، کمکم واژه بازارمحوری معرفی و موانع، محدودیتها و روش چیرگی بر آنها مورد توجه قرارگرفت، به طوری که اکثر سازمان ها این مفهوم را پذیرفته و علاقه و تمایل خود را به پذیرش آن نشان دادند، لذا این مساله باعث ایجاد مفهوم کاربردی بازارمحوری در اکثر مطالعات شد. در این دوران اجرای کاربردی مفاهیم بازاریابی در صنایع مختلف آغاز شد و توجه به مفاهیم بازارمحوری باعث توجه و تمرکز سازمان ها به مشتریان به عنوان منابع تولید ایده برای محصولات جدید شد.

 3- دوره مفهوم سازی و عملیاتی کردن : از اوایل دهه 1980 تا اوایل دهه 1990

در طی این دوره، شرکت ها تمایل زیادی به بازارمحوری پیدا کردند و مفهوم کاربردی بازارمحوری در اکثر مطالعات و تحقیقات ایجاد شد، به طوری که حوزه مطالعاتی در این دوره علاوه بر شرکت ها ی صنعتی بخشهای خدماتی همچون مراکز بهداشتی، بیمارستان ها، بانک ها و آژانسهای مسافرتی را نیز در بر گرفت. در این دوره محققان به منظور توصیف دقیق بازارمحوری اقدام به ایجاد و تدوین سازههای مفهومی مختلف در ابعاد و رویکردهای گوناگون بازارمحوری نمودند. نتایج به دست آمده در این دوره حاکی از این موضوع است که شرکت ها ی بازارمحور دارای قدرت رقابتی بیشتری در مقایسه با شرکت ها ی غیر بازارمحور هستند، به طوری که بازارمحوری نتایج زیادی را برای شرکت به ارمغان می آورد.

 4- دوره استقرار: از اوایل دهه 1990 تا کنون

 در طی این دوره، واژه بازارمحوری ایجاد شد و تحقیقها در کشورهای مختلف و بخشهای خدماتی همچون بیمارستان ها، بانک ها، شرکت ها ی بیمه، هتل ها و آموزش گسترش یافت، به طوریکه حوزه جغرافیایی تحقیق تا حد کشورهایی چون ژاپن، تایوان، هنگ کنگ، استرالیا و بعضی از کشورهای اروپایی پیش رفت. نتایج به دست آمده اهمیت بازارمحوری و سودهای ناشی از فروش، نوآوری و محصول تولید شده را بیش از پیش مورد توج ه قرار دادند. در این دوره بازارمحوری با پیشینه و پیامدهای آن مورد بررسی قرار گرفت. همچنین در این دوره به کارگیری دیدگاههای مختلف بازارمحوری مورد توجه موسسات و محققان قرار گرفت.

ارزیابی تبلیغات مدرس تبلیغات سخنران مدیریت تبلیغات

ارزیابی عملکرد بازاریابی

ارزیابی تبلیغات مدرس تبلیغات سخنران مدیریت تبلیغات

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

مشاور مدیریت تبلیغات و بازاریابی 

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری CRM

مدرس تبلیغات و بازاریاب 

معلم تبلیغات و بازاریابی 

مدرس تبلیغات فروش برندینگ تبلیغاتمدرس تبلیغات اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مشاوره تبلیغات استاد تبلیغات مدرس تبلیغات معلم تبلیغات تجاری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی 

9197685104

behzadabbasi.ir

اولین تلاشها برای ارزیابی سلامت فعالیت های بازاریابی مفهوم ممیزی بازاریابی می باشد که در دهه 1950 توسعه یافت. در آن زمان به طور کلی هر کاری برای سنجش سطح عملکرد بازاریابی تنها بر سنجش پیامدهای مالی مانند سود، فروش و جریانات نقدی متمرکز بود. در دهه 1970 روش معمول استفاده از تنها یکی یا تعداد انگشت شماری از سنجش های مالی یا حجم در امتداد مفهوم ممیزی بازاریابی؛ به دیدگاه چند بعدی عملکرد بازاریابی تغییر نمود. در طول دهه 1980 روند تکامل پژوهش ها به سمت تمرکز بر معیارهای غیرمالی مانند سهم بازار، رضایت مشتری و وفاداری، نام تجاری به عنوان عوامل میانجی بین ورودی های بازاریابی و خروجی مالی سوق داده شد.

مدلهای ارزیابی عملکرد بازاریابی طراحی می‌شوند تا به شرکت ها در رسیدن به اهداف آنها کمک نمایند. سنجش عملکرد بازاریابی همواره یک موضوع قابل اعتنا برای مدیران شرکت ها و پژوهشگران بوده است ومطالعات متعددی در این زمینه صورت گرفته است. در این مطالعه، سنجه‌های مدیریت عملکرد در تحقیقات و تئوری‌های ارائه شده پیشین مورد بررسی تحلیلی و مقایسه‌ای قرار گرفته است. براین اساس یک چارچوب مبتنی بر سه معیار ارتقای فروش، مدیریت بازار و افزایش سهم بازار ارائه شده است.

ارزیابی عملکرد بازاریابی به چشم یک عمل تجملی یا از روی علاقه و تفنن و یا حتی یک گزینه دیده نمی‌شود، بلکه ضرورت است. به رغم اهمیت ارزیابی عملکرد تجاری، مطالعات اندکی، به طور جامع، به معیار های مورد استفاده برای ارزیابی عملکرد بازاریابی پرداخته اند و اکثر مطالعات به صورت پراکنده به این موضوع پرداخته اند. دلایل آن عبارت است از: پیچیدگی آثار ریشه ای کوتاه مدت نسبت به آثار بلند مشکلات سنجش ارزش برند و شاید توجه بیش از حد مدیریت کسب و کار به معیار های مالی. از سوی دیگر، به دلیل محرمانه بودن اطلاعات عملکرد بازاریابی، هیچ شرکتی حاضر به ارائة اطلاعات خود در این زمینه نیست و در ادبیات شاهد هستیم که مطالعات قوی و معتبری در زمینة وضعیت عملکرد بازاریابی در یک صنعت یا سازمان خاص وجود ندارد.

مدلهایی در رابطه با عملکرد بازاریابی

بوناما و کلارک (1988): این مدل تلاشی آشکار برای تلفیق اثربخشی و کارایی در ارزیابی عملکرد بازاریابی می باشد. این فرض که کارکرد بازاریابی خوب نتیجه تعاملات بین ساختارها برای اجرای برنامه ها و توانایی های اجراکنندگان آنها می باشد. ساختارها و قابلیت ها به نوبه خود توسط محیط بیرونی و استراتژی شرکت تحت تأثیر قرار می گیرند. نتایج بر اساس رضایت مدیریت ارزیابی می شوند که یک مبنای ذهنی می باشد. بعلاوه آنها تنها در سطح برنامه ها ارزیابی می شوند.

کلارک (1999): این کار نگرش تاریخی به عملکرد بازاریابی را منعکس میکند. آن بیان میکند که بازاریابی به سنجه های کمتر و درک بیشتر ارتباط بین آنها نیاز دارد. آن همچنین برخی ارتباطات بین سنجه های کلیدی را به عنوان فرض مطرح میکند (مانند بازار محوری، رضایت مشتری، وفاداری و brand equity). اما یک مدل منسجم پیشنهاد نمی دهد. با این حال آن در نمایش توالی مطلوب زمان ارزیابی عملکرد بازاریابی بسیار سودمند است: ورودی بازاریابی- خروجی بازار- خروجی مالی.

آمبلر و کوکیناکی (2002): این مدل ارزیابی عملکرد بازاریابی شامل ابعاد نوآوری، نگرش ها و رفتار مصرف کننده، مشتری، بازار رقابتی و مالی تعریف می نماید. بنابراین صرفا بر خروجی ها متمرکز است و دیگر عناصر زنجیره عملکرد را نادیده می گیرد.

وودبام (2006): مدل بازگشت سرمایه گذاری بازاریابی برای ارتباط دادن بازاریابی با تولید سود سازمان به جای ارزیابی بازاریابی صرفا با خود بازاریابی پیشنهاد میدهد. این مدل با شاخص های مالی آغاز شده و روی وظایفی که در فرایند بازاریابی استراتژیک درگیرند، کار میکند. در هر مرحله از چارچوب آن انتخاب سنجه های مناسب ضرورت دارد.

براساس ادبیات پژوهش و مطالعات کوهلی و جاورسکی (1994)؛ دبلیو ورهیس و هارکر (2000) در این مطالعه سنجه های عملکرد بازاریابی را میزان ارتقای فروش، سهم بازار و مدیریت بازار انتخاب شدند.

درس تبلیغات از فروشندگان خیابانیمدرس سخنران تبلیغات

چهار درس بازاریابی از فروشندگان خیابانی جنوب شرق آسیا

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

مشاور مدیریت بازاریابی و فروش 

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی 

9197685104

behzadabbasi.ir

بازار جنوب شرق آسیا مانند این است که اینترنت جان گرفته و در برابر شما قرار دارد – تحریک بیش از حد، فروش و تبلیغات که از هر طرف شما را مخاطب قرار می دهد. بجای تبلیغات پاپ آپ بر روی سایت های اینترنت، شما با فروشندگان پاپ آپ روبرو هستید. بجای تبلیغات گوگل، در آن طرف خیابان فروشنده ای را می بینید که با فریاد شما را می خواند.

هر کس به نوعی تولید کننده است و برای تبلیغ، معرفی و بازاریابی کالای خودش به خیابان آمده است.

آنچنان زمانی لازم نیست تا شما به عنوان یک بازاریاب موفق به فکر تجزیه و تحلیل رفتار این فروشندگان و بازاریابان و میزان موفقیت آنها جلب شوید. این 4 نکته که در ادامه می آید، مواردی هستند که من در سفر اخیر خودم به عنوان نکات مثبت و اثر گذار در کار بازاریابی و فروش دیدم. امیدوارم برای شما هم مفید واقع شود:

 

1- به یاد ماندنی باشید

در طی این مدت بارها و بارها توسط فروشنده های مختلف خطاب قرار می گرفتم و موارد مختلفی از قبیل سوار شدن بر وسیله نقلیه، هتل، غذا یا تور های گردشگری به من پیشنهاد می شد. به زودی یاد گرفتم که باید به بسیاری از اینها بی توجه باشم و در نتیجه تنها پیام های قابل توجه و بسیار عجیب بودند که من را به سوی خود جلب کرده و در نهایت مجبور به خرید می کردند.

اگر در امر بازاریابی و تبلیغات در حال انجام دادن کارهایی هستید که پیش از این انجام می دادید یا دیگران هم انجام می دهند، پس نتیجه متفاوتی از قبل نصیب شما نخواهد شد. از متفاوت بودن ترس نداشته باشید، حتی اگر به نظر پر خطر می آید، مطمئنا سود آن را می بینید. سعی کنید قدری خلاقیت در فعالیت بازاریابی خود ترکیب کنید. از حرفهای روزمره و کلیشه ای اجتناب کنید. موضوعی فراهم کنید که مردم بیشتر در مورد آن صحبت کنند. مطمئنا قدردان شما خواهند بود.

 

rs-street-se-asia-608

 

2- از عناوین روشن و واضح استفاده کنید

اگر تنها یک موضوع باشد که فروشندگان این منطقه در آن تبحر دارند، آن یک موضوع علائم و نشان های تجاری است.

نوشته روی تابلو های آنها معمولا بی غلط نیست و اغلب از نظر معنایی مشکل دارد. اما در کمتر از دو ثانیه به شما می گویند که به چه کسب و کاری مشغول هستند. به همین ترتیب مشتریان بالقوه شما هم باید در لحظه ورود به وبسایت شما یا مشاهده تبلیغات شما و در کمتر از دو ثانیه موفق به مطلع شدن از کسب و کار شما شوند.

پس مجددا به وبسایت، صفحات فروش، محتوای کمپین ایمیلی خود و یا بروشور تبلیغاتی خود مراجعه کنید. آیا مشتری بالقوه شما در زمانی کمتر از 2 ثانیه قادر به سر در آوردن از موضوع کسب و کار شما می باشد؟ اگر نه، پس محتوای بازاریابی خود را از نو بنویسید و در این بین از عناوین واضح و روشن استفاده کنید.

 

3- منفعت بفروشید

آیا در عنوان استفاده شده در محتوای خود دلیلی را برای مشتری جهت خرید از خودتان عنوان کرده اید یا اینکه تنها به معرفی خود پرداخته اید؟ عنوان استفاده شده توسط شما باید شامل مزایایی روشن و مشخص برای مشتریان شما باشد.

اگر عنوان اصلی بکار رفته در محتوای شما “درباره شرکت XYZ است”، بدانید که مسیر را به خطا رفته اید. به مشتری خود بگوئید که شما قادر به انجام چه کاری برای آنها هستید، مطمئنا تعامل بیشتری با مشتری بر قرار کرده و در نهایت مشتری بیشتر، فروش بیشتر و مشتریان خوشحال تری خواهید داشت.

 

4- قدری سر و صدا کنید

در استان فوکت از مناطق کشور تایلند، شما شاهد وانت بار هایی هستید که همواره در خیابان حرکت می کنند و اخبار مسابقات و شرط بندی های آن شب را اعلام می کنند. توریست ها همواره آرزو می کنند که این وانت بارها یکبار برای همیشه بروند و دیگر بر نگردند. اما مزیتی که این وانت بارها دارند این است که شما را از اخبار آن روز مطلع می کنند. آگاهی برای هر انسانی جهت تبدیل شدن به یک مشتری، یک باید محسوب می شود.

همواره سعی کنید کسب و کار خود و ارزش ارائه شده از طرف خود را به اشکال مختلف به اطلاع دیگران برسانید. ممکن است با خطر ناراحت کردن تعدادی از مردم روبرو شوید، اما چنان که دان کندی یکبار گفته بود: “اگر تا هنگام ظهر در بازاریابی خود موجب ناراحتی کسی نشده اید، بدانید که آن روز احتمالا کاسب نخواهید بود!”