برنامه ریزی استراتژیک مدرس تبلیغات استاد تبلیغات و بازاریابی

سخنران مدیریت تبلیغات معلم تبلیغاتپ

برنامه ریزی استراتژیک  مدرس تبلیغات استاد تبلیغات و بازاریابی سخنران مدیریت تبلیغات معلم تبلیغات

برنامه ریزی استراتژیک
  

    تعریف برنامه‌ریزی
    برنامه‌ریزی و تغییر
    استراتژی
    برنامه‌ریزی استراتژیک
    مباحث مرتبط با عنوان




تعریف برنامه‌ریزی
برنامه‌ریزی عبارتست از فرایندی دارای مراحل مشخص و به هم پیوسته برای تولید یک خروجی منسجم در قالب سیستمی هماهنگ از تصمیمات. برنامه بیانی روشن، مستند و مشروح از مقاصد و تصمیمات است. برنامه خروجی فرایند برنامه‌ریزی است اما برنامه ریزی یک فرایند پیوسته است که پیش از اتخاذ هر تصمیمی آغاز شده و پس از اجرای آن تصمیم ادامه می یابد. از جنبه ماهیت، برنامه‌ریزی دارای انواع برنامه‌ریزی فیزیکی ، سازمانی، فرایند، مالی، وظیفه‌ای و عمومی است. از جنبه افق زمانی، برنامه‌ریزی را می‌توان در قالب برنامه‌ریزی کوتاه‌مدت ، برنامه‌ریزی میان مدت و برنامه‌ریزی بلندمدت دسته‌بندی کرد.
بیشتر برنامه‌ریزی‌ها بر اساس دیدگاه عقلایی، دارای شکل آرمان‌ها و اهداف- طرح‌ها و اقدامات- منابع موردنیاز هستند. در این مدل‌ها ابتدا آرمان‌ها و اهداف سازمانها تبیین شده، سپس طرح‌ها و اقدامات لازم تعیین و در نهایت منابع موردنیاز برای انجام پروژه برآورد می‌گردند.


برنامه‌ریزی و تغییر
تغییر در شرایط محیط، سیاست‌ها، نگرش‌ها، دیدگاه‌ها، ساختارها، نظام ها و . . . عواملی هستند که بر آرمان‌ها و اهداف برنامه‌ریزی تأثیر گذاشته که در نهایت باعث تغییر برنامه می‌گردند. برنامه‌ریزی در شکل اشاره شده در فوق ظرفیت و توانایی مقابله با چنین تغییراتی را نداشته و منجر به شکست می‌گردد. این شرایط موجب رشد این تفکر شد که در برنامه‌ریزی باید بتوان با تغییرات، جهت حرکت سازمان را تغییر داد و جهت و رفتار جدیدی را در پیش گرفت. این نگرش زمینه‌ساز ابداع برنامه‌ریزی استراتژیک شد. بر خلاف برنامه‌ریزی سنتی که در آن آرمان‌ها و اهداف تعیین می‌شوند در برنامه ریزی استراتژیک، هدف تبیین و تدوین استراتژی است. بسته به نوع، تنوع و ماهیت تغییرات موجود در محیط می‌توان ترکیبی از برنامه‌ریزی سنتی و برنامه‌ریزی استراتژیک را به کار برد.


استراتژی
استراتژی برنامه، موضع، الگوی رفتاری، پرسپکتیو، سیاست یا تصمیمی است که سمت و سوی دیدگاه‌ها و جهت حرکت سازمان را نشان می‌دهد. استراتژی می‌تواند تحت سطوح سازمانی ، وظایف و محدوده زمانی متفاوت تعریف شود.

 بهزاد حسین عباسی

مشاور مدیریت تبلیغات و بازاریابی 

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری CRM

مدرس تبلیغات و بازاریاب 

معلم تبلیغات و بازاریابی 

مدرس تبلیغات فروش برندینگ تبلیغات مدرس تبلیغات اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مشاوره تبلیغات استاد تبلیغات مدرس تبلیغات معلم تبلیغات تجاری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی 

9197685104

behzadabbasi.ir

برنامه‌ریزی استراتژیک
برنامه‌ریزی استراتژیک گونه‌ای از برنامه‌ریزی است که در آن هدف، تعریف و تدوین استراتژی‌هاست. از آنجایی که استراتژی می‌تواند عمر کوتاه یا بلند داشته باشد برنامه‌ریزی استراتژیک می‌تواند برنامه‌ریزی بلند‌مدت یا کوتاه‌مدت باشد اما رویکردی متفاوت دارد.

سه لایه درک برند مدرس تبلیغات استاد تبلیغات و بازاریابی

 مقاله سه لایه درک برند (Brand Perception)

سخنران مدیریت تبلیغات معلم تبلیغات

 بهزاد حسین عباسی

مشاور مدیریت تبلیغات و بازاریابی 

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری CRM

مدرس تبلیغات و بازاریاب 

معلم تبلیغات و بازاریابی 

مدرس تبلیغات فروش برندینگ تبلیغات مدرس تبلیغات اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مشاوره تبلیغات استاد تبلیغات مدرس تبلیغات معلم تبلیغات تجاری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی 

9197685104

behzadabbasi.ir

اگر به دنبال برند و جایگاه آن در شرکتتان هستید، باید گفت که برند راهی برای ایجاد تمایزی مناسب در کالا و خدمات است. با این برند شما قادرید که محصول خود به بالاترین قیمت ممکن بفروشید.


اما شاید این سوالات در ذهنتان باشد :


- مشتری، به برند من چگونه می‌نگرد؟
- مشتری، چه درکی از برند من داشته است ؟
- مشتری، چه شناختی از برند من به دست آورده است ؟
- مشتری، چه برداشتی از برند من دارد ؟


اما اگر به عمق مفهوم "درک برند" (شناخت برند) Brand Perception بخواهیم دست‌یابی باید به‌صورت یک پیاز به آن نگاه کنیم. زیرا دارای لایه‌هایی است که این لایه‌ها در کنار یکدیگر معنی درستی از شناخت برند به ما خواهد داد. هر لایه از این مفهوم مختص بخشی از مخاطبان برند است. پس مدیران برند برای تحریک افراد گوناگون نیاز به انجام کارهای متفاوتی در هر لایه درک برند دارند.


حالا در خصوص سه لایه درک برند توضیحی ارائه خواهیم نمود. معتقدم که لایه‌ها مهم‌ترین عملیات را برای شناخت برند انجام می‌دهند.هر لایه دارای پوسته‌ای نازک است که می‌تواند بر لایه دیگر تاثیر گذارد و یا از لایه‌ای دیگر تاثیر پذیرد.


1- لایه معنای فرهنگی Cultural
2- لایه معنای گروه اجتماعی Community
3- لایه معنای فردی Individual


1- لایه معنای فرهنگی Cultural


این یک مفهومی بسیار گسترده است که نشان می‌دهد که هر مصرف‌کننده کدام برند برای کدام نوع عملکردی، تحسین باید گردد. برای مثال برندی که در خصوص مبارزه با نژادپرستی تلاش می‌کند، سعی دارد به فرهنگ جاری آن جامعه وارد شود. مردم در زمان به یادآوری آن، به یاد نحوه کارکرد فرهنگی این برند خواهند افتاد.


برندها گاه در همکاری با افراد مشهور در تبلیغات و برندسازی خویش، به دنبال نفوذ به فرهنگ‌عامه مردم هستند. تا به بخشی از این فرهنگ تبدیل شوند. برخی از برندها به‌گونه‌ای عمل نموده‌اند که نه‌فقط بر فرهنگ‌عامه تأثیرگذار بوده‌اند، بلکه به بخشی از آن فرهنگ تبدیل‌شده و آن فرهنگ را غنی‌تر، به‌روزتر و یا گسترده‌تر نموده‌اند. برندهایی نظیر گوگل، مایکروسافت و اپل در شکل دادن جهان کنونی بسیار موثر بوده‌اند و وضعیت کنونی ذهن‌ها را خلق نموده‌اند.




2- لایه معنای گروه اجتماعی Community


شاید لایه گروه اجتماعی به نظر آید که باید بخشی از لایه معنای فرهنگی باشد اما با توجه به اهمیت یک گروه اجتماعی در یک جامعه، باید آن را به‌صورت مجزا دید. برای مثال، ایتالیاهای مقیم نیویورک، دارای یک فرهنگ خاص در داخل یک فرهنگ بزرگ‌تر به بنام فرهنگ نیویورکی هستند. البته باید توجه نمایید که گروه اجتماعی حتما به یک جغرافیای خاص وابسته نیستند. مثل فرهنگ جاری در بین طرفداران موتور هارلی دیویدسون. پس صحبت در خصوص گروهی از افراد است که دارای همکاران، باشگاه، هدف، سرگرمی یا علاقه مشترک هستند.




دیگران به این افراد به‌عنوان یک قبیله می‌نگرند، زیرا اتحاد افراد درون گروه اجتماعی را بسیار محکم می‌دانند. ازآنجایی‌که هر فرد از افراد پیرامون خویش تاثیر بیشتری می‌پذیرد،پس افراد با کشف نقاط مشترک با برخی افراد خاص، راحت‌تر از آنان الگوبرداری می‌نماید.


برای مثال اگر فرد ورزشکاری که تاکنون با جامعه طرفداران برند ردبول برخورد ننموده است را در نظرگیرید، اگر وی نقاط مشترکی مانند علاقه به ورزش، باحال بودن، تنوع‌پذیری، ریسک‌پذیری و موسیقی را دوست داشته باشد، به‌راحتی به این جامعه جذب‌شده و پذیرای فرهنگ آن برند خواهد شد. فرهنگی که با سایر برندهای ممکن است بسیار متفاوت باشد. تمام این جوامع گوناگون قدرت ارائه برندهای متفاوت و تاثیری گذاری بر درک مخاطب از برند را دارند.


در این لایه بسیاری برندها هنوز نتوانسته‌اند جامعه قوی ایجاد نمایند اما برندهایی نظیر هارلی و اپل موفق بوده‌اند.






3- لایه معنای فردی Individual


اثر ایجاد انگیزه در مصرف‌کننده ناشی از معنای فردی بسیار بیشتر از معنای جمعی است. هرچند که دامنه اثر آن کوچک است اما نتایج آن بسیار موثرتر و بزرگ است.


برند باید به‌اندازه کافی دارای وجه تمایز و یا مزیت‌های رقابتی باشد تا توسط افراد به‌راحتی شناسایی شود تا بتوان بالاترین قیمت بر آن گذاشت. این وجه تمایز ممکن است بسیار خاص باشد و یا بسیار بی‌اهمیت، حتی برای فردی که در حال خرید برند است، اما درهرصورت این وجه تمایز وجود دارد.


اگر شما مدیر بازاریابی، مدیریت برند یا حتی مشاور بازاریابی هستید باید به این لایه‌های بسیار اهمیت دهید.


بسیار مهم است که بازاریابان با به اشتراک گذاردن و ترویج فرهنگ برند در لایه‌های فرهنگی و اجتماعی، به دنبال تعریف و تثبیت شخصیت برند در نزد مخاطبان برند باشند. اما این به معنای عدم توجه به لایه معنای فردی نیست.


برای موفقیت ، باید تجربه مخاطب نسبت به مزیت‌های برند شکل داد.

افزایش بهره‌وری فروش مدرس تبلیغات استاد تبلیغات بازاریابی

مقاله 7 راه افزایش بهره‌وری فروش

سخنران مدیریت تبلیغات معلم تبلیغات

افزایش بهره‌وری فروش مدرس تبلیغات استاد تبلیغات  بازاریابی 


هنگامی‌که از موفقیت یک کسب‌وکار صحبت به میان می‌آید اولین سوالی که مطرح می‌شود که شاید یکی از این جملات زیر باشد :

 بهزاد حسین عباسی

مشاور مدیریت تبلیغات و بازاریابی 

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری CRM

مدرس تبلیغات و بازاریاب 

معلم تبلیغات و بازاریابی 

مدرس تبلیغات فروش برندینگ تبلیغاتمدرس تبلیغات اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مشاوره تبلیغات استاد تبلیغات مدرس تبلیغات معلم تبلیغات تجاری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی 

9197685104

behzadabbasi.ir

چقدر می‌فروشید ؟ سهم بازارتان چه میزان است ؟ چه تعداد مشتری وفادار دارید ؟


اگر دقت نمایید، تمام این سوالات به‌نوعی به مدیریت بازاریابی و فعالیت‌های بازاریابی و فروش برمی‌گردد.


حال اگر در مدیران فروش از سازمان‌های مشابه در جلسه در کنار هم حضورداشته باشند، تمام این گفتگوهای آنان یا در خصوص وضعیت بازار است و یا در خصوص میزان بهره‌وری فروش واحد فروششان است.


بر اساس تحقیق موسسه The Bridge Group ، بهره‌وری فروش اولین چالش حدود 65% شرکت‌هایی است که در بازار B2B حضور دارند.


بنابراین؛ بهینه‌سازی بهره‌وری فروش یکی از مهم‌ترین جنبه‌هایی است که باید با تمرکز بر کارایی، اثربخشی و بهره‌وری نیروی‌های فروش به دنبال دست‌یابی به بالاترین سطح فروش و درآمد باشیم.


بهره‌وری فروش Sales Productivity چیست ؟
اول اینکه بهره‌وری فروش چیست و چرا باید به آن اهمیت داد ؟


بهره‌وری فروش به معنای به حداکثر رساندن فروش و حداقل کردن مخارج (مانند هزینه، تلاش و زمان) است. بر اساس قاعده پارتو (اصل پارتو ) 20/80 ، تنها 20% اعضای تیم فروشندگان سازمان بهترین و موثرترین عملکرد را داشته و غالبا به اهداف فروش تعیین‌شده دست‌یافته و گاها آن را پشت سر می‌گذارند. اغلب اوقات، بهینه نمودن بهره‌وری فروش فقط با ساده‌سازی جریان فروش و یا حذف فراینده‌های غیرضروری فروش، صورت می‌پذیرد.


چند آمار کلیدی
به چند آمار کلیدی در مورد بهره‌وری فروش در بازار B2B توجه نمایید.




2/3 (دوسوم) فروشندگان در دستیابی به اهداف سالیانه فروش خود شکست می‌خورند. (منبع : Aberdeen)
اغلب فروشندگان در طول سال، در حدود 50 روز کامل از فعالیت‌های اصلی فروش سازمانشان به دلایلی مختلف دور هستند ( منبع : Domo )
80% فروش‌های انجام‌شده، در بازه‌ای بین تماس دوم تا پنجم حاصل می‌گردد، اما فقط 20% از فروشندگان به تماس سوم می‌رسند . این همان فروشنده حرفه‌ای است. (منبع : Thunderhead)
به‌طور متوسط هر فروشنده در طول یک هفته، احتیاج به اطلاعات 300 مشتری بالفعل دارد. (منبع : Implisit )


همه مدیران فروش با یک جمله عذاب‌آور فروشندگانشان شکنجه می‌شوند : وظایف زیاد است و زمان کم. اما نترسید. حتما این مشکل غیرقابل‌حل نیست.


اما چگونه باید بهره‌وری فروش را افزایش دهیم ؟


شاید برایتان جالب باشد که تحقیقات در اروپا و آمریکای شمالی نشان می‌دهد که بهره‌وری فروش در صنایع، روزبه‌روز در حال کاهش است. اما بااین‌حال، سازمان‌ها در حال رشد و تقویت تیم فروششان و به دنبال اهداف فروش تهاجمی هستند. آنان به دنبال استفاده از نتایج بهترین و موفق‌ترین تجربیات سایر شرکت‌ها بوده و سعی دارند تا اثربخش‌ترین ابزارهای فروش را به‌کارگیرند.


در ادامه به معرفی 7 راه افزایش بهره‌وری فروش می‌پردازیم :


1- آموزش موثر نیروی فروش


اگر یک تحقیق کوچک در خصوص دوره آموزش فروشندگی حرفه‌ای (آموزش ضمن خدمت) انجام دهید، خواهید دید که باید چندین میلیون تومان و چندین ماه را صرف آموزش فروشنده‌های خود نمایید. این یک سرمایه‌گذاری است ، هرچند که غالب دوره‌های آموزشی به موفقیت تیم فروش نمی‌انجامد (7 عامل عدم موفقیت دوره‌ آموزش فروشندگی حرفه‌ای ) و بر اساس تحقیقات ما ، طی چند هفته 87% مطالب فراموش می‌گردد و افراد تیم به نقطه اول بازمی‌گردند.


آموزش فروشندگان در خصوص عملکرد پیچیده محصولات یا ارائه سریع خدمات و حفظ سطح مشخصی از دانش در تمام طول سال، کافی نیست. بلکه باید آموزش اصول و فنون تکنیکهای مذاکره و تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای به دنبال افزایش رادمان(بهره‌وری) فروش و کاهش زمان مذاکره فروش بود.


با آن روش در حدود 30 تا 40 درصد از اتلاف زمان جلوگیری می‌گردد. تحقیقات نشان می‌دهد که 55% کسانی که زندگی خود را از طریق فروش یک کالا یا خدمت می‌گذرانند، مهارت‌های صحیح فروشندگی حرفه‌ای برای رسیدن موفقیت را ندارند، کمتر از 45درصد شرکت‌ها دارای برنامه مدون برای آموزش مستمر نیروهای فروش خود هستند.


یک برنامه مدون و مستمر آموزشی، موجب افزایش 50 درصدی در نتایج حاصل از فروش خواهد شد. 3/2 فروشندگانی که پایین‌تر حد مورد انتظار هستند، از طریق مربی‌گری و راهنمایی به حد خوبی از عملکرد خواهند رسید.


2- استقبال از اتوماسیون (خودکار سازی)


کمتر از 3/1 فروشندگان، زمان خود را صرف فروش محصول یا خدمات اصلی سازمان می‌نمایند. باقی افراد تیم فروش بیشتر زمان خود را صرف کارهای غیرضروری، تکراری و نامرتبط می‌نمایند.
کارهای جزئی و اما زمان‌گیری مانند واردکردن اطلاعات به پایگاه اطلاعاتی را کاهش و یا حذف نمایید و فرایندها را به سمت اتوماسیون (تحت نرم‌افزار) ببرید. فرایندهای دریافت و ارسال اسناد و مدارک را از حالت کاغذی به حالت ایمیل برده و به پاسخ سریع‌تر به مشتری کمک نمایید. شرکت‌هایی که جریان اطلاعاتی درون واحد فروش را بر بستر نرم‌افزار CRM مدیریت می‌نمایند در حدود 33% کارایی بالاتری دارند.


3- ایجاد هماهنگی و تعادل بین بازاریابی و فروش


غالبا در شرکت‌هایی که در بازار B2B فعالیت دارند و بازاریابی و فروش آنان در غالب بک واحد عمل می‌کنند ، دارای مشکلات متعددی می‌باشند، تحقیقات موسسه Forrester نشان می‌دهد که 8% از شرکت‌های حاضر در بازار B2B دارای تعادل بین بازاریابی و فروش هستند.


همواره معتقدم که فقدان ارتباطات مناسب بین بخش فروش و بازاریابی، سبب ایجاد برنامه تخفیف، از دست رفتن فرصت‌ها و کاهش درامد محصول یا خدمت به جای ارزش‌آفرینی است.
ایجاد تعادل بین شاخص‌ها و اهداف مشترک بازاریابی و فروش، موجب افزایش 25درصدی در نتایج فروش و افزایش 15درصدی در نرخ موفقیت مذاکره فروش و نیز نرخ رشد سه-ساله شرکت 27% افزایش می‌یابد، تمام این آمار بر نیاز سازمان به همکاری و همیاری بین بازاریابی و فروش تاکید می‌نمایند.


4- تولید محتوای مناسب در زمان مناسب


در حدود 30% زمان فروشندگان حرفه‌ای بر جستجوی برای محتوا و یا تولید محتوا (اطلاعات، گزارش و تحلیل‌ها) می‌گذرد. درحالی‌که 70% محتوای تولیدشده توسط بازاریابی، هرگز توسط تیم فروش مورداستفاده واقع نمی‌شود. اما چرا ؟
زیرا فروشندگان نمی‌توانند اطلاعات مورد نیاز خود را در بین محتوای تولیدشده توسط بازاریابی پیدا نمایند. به این معنا که عمده‌ی محتوای تولیدشده‌ی آنان دوای درد تیم فروش نیست. تاثیر محتوا بر موفقیت در بازار B2B در حدود 95 درصد است. صرف زمان تیم فروش برای دست‌یابی به این اطلاعات یک کار بیهوده نیست اما همزمان ممکن است بسیاری از فرصت‌های فروش از بین می‌رود.
تیم فروش باید بداند برای افزایش بهره‌وری محتوا، در چه زمانی و چه محتوایی استفاده شود.


5- اجتماعی باشید


قدرت فروش بر بستر شبکه‌های اجتماعی می‌تواند به کمک نیروهای فروش آید تا اطلاعات بیشتری از خریداری و سلایق آنان به دست آید. فروشندگان می‌توانند از شبکه‌های اجتماعی فارسی یا انگلیسی‌زبان به‌عنوان بخشی از فرایند فروش استفاده نمایند. به عنوان بستری برای شبکه‌سازی یا تبدیل مشتری بالقوه به بالفعل و یا حتی خدمات پس از فروش می‌تواند مورداستفاده قرار گیرد.


6- ارزیابی شاخصه‌های کلیدی


ارزیابی سطح فروش بسیار ساده است – زیرا میزان درامد حاصل‌شده، قابل‌اندازه‌گیری است و این یک شاخص اندازه‌گیری موفقیت تیم فروش است. اما ارزیابی فروش (عملیات فروش) بسیار چالش‌برانگیز است. بسیاری از شرکت‌های به‌صورت مستمر بهره‌وری فروش خود افزایش نمی‌دهند، زیرا که آنان به‌صورت مستمر عملکرد و نتایج حاصل را رصد نمی‌نمایند.
می‌تواند شاخص‌ها یا معیارهایی مانند تعداد مکالمات، تعداد مکالمات موفق، طول مدت‌زمان فروش مجدد به یک مشتری، مدت‌زمان مکالمه و تعداد دفعات مذاکره حضوری در نظر بگیرید.


از داشبوردهای مدیریتی برای ایجاد نمودارهای تصمیم‌گیری استفاده نمایید. داده‌های مناسب را جمع‌آوری و به اطلاعات کاربردی تبدیل نمایید تا بتوانید از این اطلاعات به فرصت‌های پنهان دست پیدا نمایید.


7- بر ابزار و تجهیزات مناسب سرمایه‌گذاری نمایید


بر اساس مطالب بالا، استخدام و آموزش نیروی فروش برای تقویت توانایی‌های فروشنده بسیار مهم است. اما این فروشندگان به ابزار صحیح فروش نیز نیاز دارند.این ابزارفروش است که آنان را در انجام صحیح، کارآمد و اثربخش وظایف فروش یاری می‌رساند. یکی از مهم‌ترین ابزارهای در اختیار فروش، همان نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری CRM است. اما این تنها ابزار نیست، بسیاری از سایت‌ها، خدماتی را تحت وب و یا تحت اپ موبایل ارائه می‌نمایند که می‌تواند به‌عنوان یک ابزار کمکی حتی درون همان CRM آورده و بکار گرفت. مثل، پنل اس.ام.اس، ارسال ایمیل انبوه و ....


نکته پایانی آنکه : بهبود روحیه کارکنان باعث بهبود بهره‌وری می‌شود. یادتان باشید که فروشندگان خوشحال نه‌فقط 31% بهره‌وری فروش را افزایش خواهند داد بلکه 37% میزان فروش را افزایش می‌دهند.